TIPS EMPRESARIALES | Hay que segmentar en función de clientes y no de productos

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Leopoldo Lares Sultan Segmentar servicios por clientes y no por productos

Leopoldo Lares Sultan, asesor de Universal de Seguros, explica que la sincronización en la toma de decisiones es lo más relevante, ya que la situación económica de Venezuela hace que todo cambie más rápido que en años anteriores.

Las condiciones actuales del entorno económico en Venezuela obligan a tomar decisiones cada vez más proactivas.

Hay que aprovechar al máximo el tiempo, y los cambios que vienen con él, segmentando los servicios por tipos de clientes y no por productos, como se ha hecho tradicionalmente. Esto le permitirá ser más efectivo en cuanto a captación de nuevos negocios y, por tanto, en ingresos.

Además, enfatiza que son los clientes lo que permitirán que la empresa se mantenga a flote y supere la crisis, no al revés.

Aquí cabe preguntarse ¿quién es su cliente?

Leopoldo Lares Sultan Segmentar servicios por clientes y no por productos 2Para conocer quién es su cliente, se debe responder una sola pregunta, ¿quién paga por mi servicio o producto?

Una vez identificado, podrá enfocar su estrategia financiera y de marketing, de forma mucho más acertada.

Venezuela atraviesa una situación en la que se deben hacer todos los esfuerzos por minimizar los gastos y potenciar los ingresos.

Efecto inflacionario

Si los volúmenes de ventas no crecen por el nivel inflacionario y la gran caída de demanda, queda una opción, ser más rentable.

Leopoldo José Gregorio Lares Sultan sostiene que, en este sentido, hay que evaluar la rentabilidad por clientes, cuantificando cuáles agregan valor y cuáles no.

Esto se logra segmentando cada tipo de cliente, lo que permite definir grupos y targets clave. Así, se hace más fácil reducir aquellos que no sean rentables o que disminuyan de manera marcada la rentabilidad de su cartera.

Las empresas nacientes, sin duda, deben enfocarse en conseguir una masa crítica de clientes para alcanzar volúmenes de operaciones que les permitan generar resultados.

Más clientes vs. potenciar los más rentables

Leopoldo Lares Sultan Segmentar servicios por clientes y no por productos 3Pero si su empresa ya está en marcha, tener más clientes no implica necesariamente mejores resultados.

En este caso, se hace necesario evaluar si es más rentable que la empresa focalice esfuerzos y recursos en seguir adquiriendo clientes o retener y potenciar los más rentables.

Si su oferta de productos o servicios se centra en satisfacer a todos sus clientes, esta decisión puede costarle y mucho, por lo que lo recomendable es focalizar sus decisiones, porque pueden representar un gran monto de dinero si se toman de forma errada.

Además, pueden pasar desapercibidas al ser observadas en la contabilidad de la empresa mes a mes, pero representando grandes montos en resultados desaprovechados.

La siguiente pregunta puede ayudarle a ser más preciso en su evaluación de clientes es ¿cuántos clientes explican dicho volumen de ventas?

Por ejemplo, si usted vende Bs. 1.000 al mes, tiene una cartera de 100 clientes, pero cifras de ventas que se ven explicadas por el 10% de dichos clientes, entonces debería revisar precisamente la rentabilidad y el aporte de valor de los restantes 90 clientes.

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